15年光阴,在太阳与地球相对运动时空中，代表着15次春夏秋冬的轮回。从进入阿斯利康，到率领消化团队和基层市场团队开疆拓土，再到面对本土医药企业进入转型升级机遇期，主动离开跨国药企加入罗欣药业担任首席运营官，董莉君过去15年的职业经历，以及现在所做的选择，正是中国医药产业生态变革的一个缩影。

值此金秋之际，《医药经济报》对话董莉君女士，深入探索她的所思所想。

专访原文

“无论是在生产研发还是商业化，本土企业已经取得了很大的发展成就，而跨国企业都是经历百余年，相比之下，很多本土医药企业更年轻、更具活力，具有快速应变的能力，此时赋予它一些更具经验的管理手段，本土企业就会得到更好更快的发展。”董莉君表示，随着现阶段全球产业格局、人才和市场调整，跨国药企和中国本土药企之间的竞争局面也在发生改变。

近期，中国首款盐酸氨溴索喷雾剂产品成功获批、1类新药替戈拉生片即将获批，同时新适应症获准开展III期临床试验、5款吸入制剂ANDA获得美国食品药品监督管理局（FDA）批准等产品进展的连续刷屏，标志着罗欣药业创新驱动转型进入关键阶段，企业迈向更高水平的加速发展势不可挡。

加速推进创新发展战略，助力创新品牌升级，这是罗欣药业选择董莉君，和她选择罗欣药业的共同目标。

1 聚焦产业核心优势，充分挖掘创新价值

在过去的三十余年时间里，罗欣药业围绕“创仿同步”的产品战略坚定前行，聚焦药品在所涉疾病领域的可及性，保障患者的用药需求，构建了强大的产业化能力。兰川、恩康、卡佩莱、润津、罗欣津等专科用药上市和放量，一系列大品种获得市场认可，让公司逐步打造了覆盖消化、呼吸、心血管和抗肿瘤等多个治疗领域的产品管线，并在消化和呼吸领域具有显著的竞争优势。

此前在跨国药企长期负责消化板块业务的董莉君，谈到罗欣药业的产品和销售，完全没有任何的生疏，甚至直言自己对罗欣药业的印象，源自早年在三甲医院及县域基层市场的多个领域的竞争和合作。

“可持续的长期竞争力一定来自于对卓越创新的追求，罗欣药业在国内打造了一流产品创新力，销售团队和终端渠道也相当完善,尤其在消化、呼吸这两个重点核心领域。”董莉君指出，中国医药产业伴随社会经济高速发展，本土企业在长期的产业转型升级进程中“小步快跑”“试错纠错”“快速迭代”，能够捕捉到稍纵即逝的市场机会。

从历史上看，罗欣药业从药材经销出发，转型制药后主动调整产品结构、扩充研发管线，逐渐从抗病毒、抗感染为主的传统产品业务结构调整为消化用药龙头、呼吸领域领先、创仿同步的综合型制药公司。

米内网数据显示，罗欣药业在消化道溃疡和胃食管返流病领域销售额排名位居前列，部分治疗药物的市场份额遥遥领先。董莉君认为，罗欣药业有符合国际化标准认证的原料药、中药、西药生产基地，以及下沉到基层的运营和销售团队，为贯穿上下游的全产业链插上腾飞的翅膀，将是自己作为首席运营官的核心工作。

三十多年来，罗欣药业持续深耕中国市场，已为中国患者提供了超过150个品种、300个品规的药物。重视基层市场用药需求，逾2000人的基层团队覆盖超过2万家一、二、三级医院，以及超过14万家的乡镇诊所、零售药店，将有效的治疗方案带到乡、镇、村各个角落。

事实上，太多人关注边界，反而容易忽略核心，从上游生产，到中游商业流通，再到下游终端渠道，覆盖全产业链远不止文字层面的业务板块边界延伸这样简单，而是全面体现着企业产业化的积淀。

曾经一手打造跨国药企县域基层团队以及合规运营体系的董莉君，对新时期区域市场的发展特点自有其理解，她认为，从营销的角度，城市与基层的情况非常不同，面对的客户、患者，以及疾病情况都会存在差异，这导致在不同的区域，营销打法会有所不同。

“十年前的创新药会优先满足一二三线城市市场，做完之后再往下级基层市场延伸；如今在全面小康、共同富裕的时代语境下，基层县域市场对于创新药的需求已经开始涌现。”董莉君表示，“一款创新药出来，大城市和县域基层完全可以同步推广，而这恰恰是本土企业的竞争优势。”

2“创仿同步”跨越创新，升级商业运营能力

国内国外“双循环”战略落地，“十四五”规划陆续推行，人口老龄化加速，大量的未被满足医疗需求有待医药产业挖掘市场潜力。近年来，仿制药一致性评价、国家带量采购、医保支付改革等政策深入，医药行业的传统格局被打破，固守传统的发展路径，必然无法在高质量发展新时期的产业变革中拔得头筹。

创新药是制药企业创新能力的重要体现，也是满足目前临床需求的手段。董莉君认为，从时代的角度来看，罗欣药业面对的行业创新升级考验，既是新时期中国医药产业转型必须直面的压力，更是时代赋予所有中国医药企业的机会，时代变革给了罗欣人更好的机遇，向创新驱动转型、向研发驱动转型，高质量发展进程正在加速。

如今，以仿制药起家的罗欣药业正在通过战略性调整适应行业变化，寻找稳健持续的成长之路。2014年，罗欣正式在上海张江科技园成立科研中心，这成为了罗欣药业向创新药转型与过渡的标志，不仅仅是一种决心，更传递了一个信号。

2015 年 10 月，罗欣药业与 CJ Healthcare 签订协议，获得替戈拉生片在中国大陆开发、 生产及商业化权益。去年12月底，替戈拉生片1类新药上市申请已获国家药品监督管理局受理。行业分析认为，替戈拉生片作为国内药企申报上市的首个钾离子竞争性酸阻滞剂（P-CAB）药物，市场先发优势明显。

2021年8月，罗欣药业下属子公司山东裕欣药业有限公司收到国家药品监督管理局（NMPA）核准签发的盐酸氨溴索喷雾剂《药品注册证书》，该产品为中国首个盐酸氨溴索喷雾剂产品，注册分类为2.4类新药，属于儿童专用药。为儿童呼吸系统疾病用药带来新的治疗选择。

高端创新药产品即将迎来全面商业化，直营团队如何跳出传统的营销思路，团队上下精诚协作如臂使指，塑造罗欣药业高端创新药的全新品牌形象，这是董莉君必须做出的战略安排。

董莉君告诉记者，无论是仿制药还是创新药，品牌都是非常重要的。“罗欣药业在创新药领域的价值展现，需要通过将品牌和创新药产品，在专家和患者的心目中建立起深度链接，让他们能够认知公司的创新产品，了解公司的品牌，让这些关键的群体认识到创新产品能够带来的全新临床价值，从量变走向质变。”

针对基层市场的创新药推广，董莉君认为基层团队最重要的核心竞争力是如何能够理解地方政策，必须要将自身的产品属性与基层政府和基层医疗的发展目标保持一致。“公司现有的跟未来的产品管线非常适合基层市场，如今‘共同富裕’是新时期经济发展重要目标，健康领域也应该‘共同富裕’。每个人，不仅在健康认知上要共同，而且在健康水平、疾病诊疗水平上同样要走向共同。为中国城乡居民提供同等优质的医疗服务，这是罗欣药业的目标。”

对话

医药经济报：美国FDA前不久批准了罗欣药业5款仿制药上市，中国本土高品质药品得到成熟欧美市场认可，这对于罗欣药业和中国医药产业意味着什么？

董莉君：自2015年药审改革以来，中国医药产业转型和创新进程持续提速，中国仿制药产品获得美国FDA批准进入发达国家市场，这充分说明中国企业也同样具备生产高端品质药物的产业化、国际化实力，也体现了中国医药产业生态正在发生根本性转变。

左沙丁胺醇吸入溶液等5款仿制药产品，都是呼吸领域的吸入制剂，技术难度大，仿制难度高，产品获批充分展现了罗欣药业在呼吸疾病领域的领先地位。多年来，罗欣药业围绕“创仿同步”战略，不断提升产品创新力，积极探索技术创新和产品创新，在呼吸疾病和消化疾病两大核心领域构建了竞争优势，面对高质量发展创新机遇，罗欣药业正在积极围绕核心领域，向品牌创新药企业加速升级。

医药经济报：2015年药品审评审批制度改革，让中国医药产业迈入新发展时期。目前，国内医药产业生态变革和罗欣药业创新升级处于怎样的阶段？

董莉君：创新驱动高质量发展，医药产业市场生态的变化非常直观，五年前仿制药的市场占比能够超过80%，现在大概下降到60%，国家带量采购加速仿制药市场洗牌，医保“腾龙换鸟”让创新药得到了更多支付端支持。虽然部分创新药的可及性和可负担性仍有待进一步改善，但审评审批大幅提速已经让企业感受到了监管改革的决心。

聚焦未被满足的临床需求，罗欣药业在刘振腾董事长带领下，率先走上从普通仿制药到高端仿制药，从高端仿制药向创新药的升级发展道路，这不仅是观念转变，更是战略转型，同时也需要与创新相匹配的企业体制机制调整，这是一个螺旋式整体提升的过程。

医药经济报：“十四五”高质量发展背景下，本土医药企业选择创新升级，面对跨国药企的竞争，如何寻找在细分领域“弯道超车”的机会？

董莉君：跨国药企推广的大部分都是创新药，以及一部分是专利过期的原研进口药。行业内部来看，跨国企业以创新药为市场驱动力，因此在“高举高打”的品牌药营销和商业化路径选择上，基因和本土医药企业会有一些差异。

不过，随着本土医药企业快速成长，这种差异正在缩小。很多本土医药企业也在走品牌药营销道路，商业化选择也是殊途同归，结合企业自身的基础和优势，想要在细分领域“弯道超车”一定是存在机会的；而且本土企业决策快、转型快，不怕犯错，具备非常好的试错纠错能力，这种情况下的市场优势就会特别明显。

医药经济报：新型钾离子竞争性酸阻滞剂（P-CAB）替戈拉生即将迎来商业化。作为最受关注的1类创新药产品，我们如何梳理前台、中台、后台的商业化体系？

董莉君：创新药商业化首先必须在创新机制方面进行精准把握，以替戈拉生为例，酸相关性疾病已经有质子泵抑制剂等药物，但无论是药物之间的相互作用，还是夜间的酸突破，传统药物依然存在临床缺陷，P-CAB的临床价值点就在这里，这就能够引发临床医生的高度关注。

随着数字化技术的应用，过去产品商业化传统的“人盯人”战术也不再绝对适用，虽然面对面的专业化医学推广服务依然很重要，但线上线下全面打通的数字化运营可以更好的提高效率；此外，作为创新药，医保支付非常重要，团队需要加大与政府部门的沟通互动，尽最大努力改善药物的经济负担，进一步提升药物可及性。

采访手记

感受那份新的激情

对于每一家企业而言，面对已经发生的产业大变局，以及未来可能进入的行业新生态，是如鱼得水或是不知所措，一切的过去都不会再回来。

从药材经营部起家，到加大仿制药投入奠定企业发展基础，再到延伸第三终端、布局创新药及差异化仿制药。在不同的年代里，罗欣药业都是那个积极面对改变，顺应时代发展的个体。

中国本土医药企业正在从过去“轻研发、重销售”走向更加均衡的发展模式，叠加中国药品审评审批制度变革、高层次人才回流和资本市场对创新支持力度加大，一切的一切，都在为优秀企业和高端人才脱颖而出创造条件。

任何一种变化，都需要高端人才经验的引领和团队携手合作的默契。董莉君始终坚信，企业的发展、团队的成长是有着科学的方法，而这一切的根基，都源自于对企业和文化的认同。

“新时期的品牌创新药企业”是她在采访中提到最多的关键词，在谈到组建直营团队时，董莉君坚持认为是否熟悉产品本身不是决定因素，将这些归为“术”，她始终将“认可罗欣药业”“志同道合”等价值观的“道”，作为甄别团队人选的先决条件。

入职罗欣药业两个月的时间，董莉君迅速进入角色，从上海到山东，从一线城市到第三终端，你完全可以从她的行程表当中，感受到那份事业的全新激情。

在她的微信里，一些临床专家在听说董莉君加入罗欣之后，都表达了祝贺和点赞，董莉君特意拿出来向记者做了分享。

在无数人的心里，这都无关一个人、一家企业的选择，而是中国医药企业正在得到越来越多创新价值、产业信誉认可的崭新开始。（来源：罗欣药业、《医药经济报》）